Forum jaksiezmotywowac.pl używa plików cookies (tzw. ciasteczka) w celach statystycznych, reklamowych i funkcjonalnych. Dzięki nim możemy indywidualnie przystosować stronę do twoich potrzeb. Możesz zaakceptować pliki cookies albo wyłączyć je w swojej przeglądarce, dzięki czemu nie będą zbierane żadne informacje.
Akceptuję politykę prywatność
Forum motywacyjne
Witaj! Forum motywacyjne - jak się zmotywować, Logowanie Rejestracja

R. Cialdini - Wywieranie wpływu na ludzi

#1
Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka to jedna z najlepszych i najbardziej przystępnych pozycji dostępnych na rynku. Mówiąc szczerze, to jedna z niewielu książek poruszająca tematykę psychologii w marketingu/sprzedaży, po której przeczytaniu nie miałem poczucia straconego czasu. Ogromną zaletą tej pozycji jest fakt, iż autor, Robert Cialdini, nie posługuje się żargonem stricte sprzedażowym. Zamiast tego, podejście można śmiało nazwać akademickim. Cialdini przywołuje różnorakie techniki wpływu na innych, przykłady zastosowania owych w realnym świecie, jak się przed nimi bronić  w momencie zastosowania ich na Tobie, doświadczenia psychologiczne badające te zachowania i antropologiczne wyjaśnienia, dlaczego właśnie te metody działają. Podkreśla również, że te metody często są wykorzystywane w nieetycznych celach.

Motywy

Do zagłębiania się w zagadnienia perswazji pchnęły go jego własne doświadczenia. Zawsze gdy wychodził na różnego rodzaju zakupy, spotykał się z presją ze strony sprzedawców. Zachodził w głowę, dlaczego on, relatywnie inteligentny mężczyzna, był podatny na sugestie sprzedawców aż do tego stopnia. Zamysłem jego książki jest by otworzyć Ci oczy na to, co ludzie robią by Cię wykorzystać - w konsekwencji pozwoli Ci to na efektywną obronę. 

Czy człowiek to zwierzę?

Już na samym początku Caldini przywołuje przykład wzięty z pola badań behawioralnych przeprowadzonych na zwierzętach. M.W. Fox przeprowadzał eksperyment polegający na tym, że przed indykiem-matką stawiano wypchanego tchórza (naturalnego wroga indyków). Efektem był atak na produkt taksydermii. Interesujące jednak okazało się, iż gdy w środku tchórza umieszczono mały głośnik odtwarzający charakterystyczny dla indyków dźwięk (“gul-gul-gul”), indyk-matka brała go pod swoje skrzydła i traktowała tak, jakby był jej dzieckiem. Cialdini uważa, iż pomimo, że na pierwszy rzut oka może wydawać się to niedorzeczne, my, ludzie, mamy tyle samo podobnie irracjonalnych reakcji co indyki. 

Techniki manipulacji

Autor rozkłada techniki perswazji na sześć grup: 
  1. zależność (ktoś daje Ci coś i czujesz się się mu za to wdzięczny),
  2. zaangażowanie, konsekwencja (czujesz, że musisz zrobić to, czego chce druga osoba, tak by nie zaprzepaścić tego, czego dokonałeś wcześniej),
  3. społeczny dowód słuszności (grupa w coś wierzy, więc jesteś pod jej presją i w konsekwencji ulegasz jej przekonaniom, mimo iż sam masz zgoła inne),
  4. sympatia (gdy robisz coś dla kogoś, tylko dlatego, że go lubisz),
  5. autorytet (gdy jesteś przekonany, że druga osoba jest ekspertem i powinieneś robić to, co Ci poleca),
  6. strach (gdy zgadzamy się z drugą stroną, ponieważ boimy się np. utraty pracy, kontraktu)

Z życia wzięte

Cialdini przytacza anegdotę - jego przyjaciel miał sklep zajmujący się sprzedażą kamieni szlachetnych. Niestety, niektóre z nich, mimo atrakcyjnej ceny, przez długi czas pozostawały na półkach nietknięte. Nikt nie był nimi w najmniejszym stopniu zainteresowany. Przyjaciółka autora, sfrustrowana zaistniałą sytuacją, przed wyjazdem na wakacje poleciła swojemu pracownikowi obniżenie ceny kamieni o połowę. Po powrocie z wypoczynku, okazało się, że wszystkie zostały sprzedane. Jakież było jej zaskoczenie, gdy po rozmowie z pracownikiem na jaw wyszło, iż jej podwładny źle zrozumiał polecenie przełożonej i zamiast obniżyć cenę o 50% - podwoił ją. Nie mogła zrozumieć, dlaczego ludzie kupili towar za cenę 2x wyższą, kiedy wcześniej nie cieszył się jakimkolwiek zainteresowaniem.
Przytacza również drugą sytuację. Jego brat, Richard w college’u zajmował się sprzedażą używanych samochodów. Kupował je po okazyjnych cenach, naprawiał je, dokładnie czyścił. Po dokonaniu niezbędnych napraw umawiał spotkanie z wieloma zainteresowanymi w tym samym miejscu i czasie. Kiedy podchodził do każdej z osób, mówił jej, że jeśli się zdecyduje, samochód jest jego. Zaowocowało to tym, że gdy pierwszy potencjalny nabywca zaczynał się targować, podchodzili inni, którzy gotowi byli zapłacić wyjściową cenę za pojazd. Sama perspektywa utraty “okazji” na rzecz kogoś innego była wystarczająca, aby pchnąć proces decyzyjny do przodu. 

Tytułem podsumowania

Książka jest polecana przez wielu coachów nie przez przypadek. Dla każdego zainteresowanego tematyką marketingu i sprzedaży, ale też świadomych procesu manipulacji, jest to pozycja obowiązkowa. Caldini przedstawia cały szereg praktycznych metod pozwalających zarówno na manipulację jak i obronę przed nią. Z pewnością książka powinna znaleźć się w każdej biblioteczce.
Odpowiedz
#2
Cialdini jest świetny i naprawdę dobrze sie go czyta. Teraz wyszla jego nowa książka "Pre-swazja"
Odpowiedz




Użytkownicy przeglądający ten wątek: 1 gości